4 secretos sobre el "arte" de negociar

La negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. Foto:ingouvillenelson.com.pe La negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. Foto:ingouvillenelson.com.pe

La mayoría habrá escuchado que la negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. Pero, si bien en la teoría así deberían ser las negociaciones, en la práctica probablemente sea muy poco habitual, ya que ante la diferencia de tamaños una de las partes casi siempre buscará mucho más.

Los grandes empresarios que han conseguido hacerse multimillonarios, han demostrado a lo largo del tiempo que su incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las dos partes sino por el bien propio.

A continuación, cuatro tips publicados por el sitio Negocios1000.com:

1. La posición elevada siempre gana

En el ejército, si el enemigo lo rodea desde una posición elevada y más numerosa, ya sabe que está en desventaja y deberá ceder. Lo mismo ocurre en los negocios, y es que si va a negociar con un gigante, conoce de antemano lo que quiere y hasta dónde está dispuesto a llegar.

Existen situaciones muy comunes en las que tiene mucho que perder si no sale adelante la negociación con éxito, y mucho por ganar en caso de resultado positivo, mientras que para la otra parte, es indiferente el resultado.

Imagínese que se sienta con Warren Buffett para negociar un trato de 100.000 dólares. Para usted es un mundo, mientras que para él esa cigra es apenas "un vuelto".

Se suele decir que en las negociaciones, al igual que en el póker, si no sabe quién va a ser la víctima, es porque la víctima es usted. En estos casos, es mejor reconocer que es la víctima e intentar hacerlo lo mejor posible.

Además de venderste en presente, véndase en futuro. Es decir, no venda únicamente la persona que es hoy día o el negocio que ahora tiene. Venda lo que será mañana.

En toda negociación, la empatía y simpatía por la otra persona, también cierra acuerdos cuando tienen claro que el producto es lo que están buscando.

2. La negociación comienza con un NO

Imagine que se dirige a tu jefe para pedirle $1.000 más de salario al mes, y rápidamente le dice: "Sí, sin problema".

Con seguridad, saldrá de la oficina torturándose con una sencilla cuestión: "Me ha dicho SÍ muy rápido. ¿Si hubiera pedido 2.000 ó 3.000 más al mes, me los hubiera dado también?"

En una negociación entre empresas, un "SI" demasiado rápido puede cerrar el trato, pero tambien existe la posibilidad de recibir una llamada anunciando un descuerdo posterior, con la esperanza de renegociar las condiciones al no verlo muy claro.

Para cualquier negociación, nunca diga SI a la primera de cambio. Y en el otro extremo, tenga siempre claro el límite hasta donde va a llegar.

En resumen: en toda negociación pida siempre más de lo que quiere y ofrezca menos de lo que está dispuesto a dar.

3. El poder de negociación está en la cabeza

La persona que percibe que tiene menos que perder es la que cuenta con mayor ventaja en la negociación.

Es una técnica muy habitual el no mostrar demasiado interés por cerrar el acuerdo, ya que allá donde se ve interés, se ve desesperación, y por tanto, oportunidad de apretar.

Es por eso que según el tipo de trato o acuerdo del que se trate, se aconseja hacer una severa investigación de los intereses ocultos que pudiera haber en el interés por el trato, así como los posibles beneficios que obtendría la otra parte.

Quizás esa persona con la que usted está negociando, la cual se muestra pasiva e indiferente, resulta que está contra la espada y la pared en su empresa y necesita de su producto o negocio para salir adelante.

En cualquier caso, en igualdad de condiciones, el poder de negociación e influencia que usted tenga sobre la otra persona, se encuentra en su propia creencia sobre sus capacidades.

Claro que es evidente que si está negociando con Google o Apple, la persona que venga a negociar con nosotros tendrá más confianza en su poder de negociación.

4. El secreto de los grandes negociadores está en conocer a la gente

Aunque todo el mundo quiere pensar que es muy especial, o piensa que conoce a alguien muy especial y que es distinto a todo lo demás, lo cierto es que todas las personas actúan por los mismos instintos (sin excepción): en base a ciertas emociones o sentimientos, como pueden ser sexo, ira, rabia, ambición, venganza, etc... y eso las puede convertir en predecibles y, por tanto, en simples.

Es por eso que las técnicas de marketing siguen funcionando incluso para los escépticos. La mayoría de las personas no sabrían explicar correctamente por qué son católicas o musulmanas o sienten más simpatía por ciertos políticos, pero en cambio quieren hacer creer que son capaces de decidir por sí mismos en otras cuestiones.

Los grandes negociadores saben que pueden ser víctimas de instintos naturales en el ser humano, así como saben que es una gran debilidad en la otra persona con la que están negociando.

La mejor forma de comenzar a conocer a las personas para negociar con éxito, es hacerlo en pequeños círculos familiares y de amigos.

¿Alguna vez ha ido con su pareja al cine y ha visto la película que ella quería, pero no la que usted deseaba? Ha sido por el instinto de complacencia a los demás. Si bien no pasa nada por hacerlo en pareja donde supuestamente hay que ceder para que la relación funcione, este instinto también está presente en las negociaciones, sobre todo si usted es víctima de otros instintos en la negociación, como puede ser la simpatía que le genere la otra persona, incluso el deseo si es una mujer atractiva.

A veces no se llega a averiguar el por qué dio tan buenas condiciones a la otra parte. Al final se consuela pensando que pudo ser debido a que es muy buena persona, pero en ocasiones, usted ha sido el tonto que entró en los juegos psicológicos de la otra persona.

Por tanto, conozca a las personas... todas tienen muchas rasgos, hábitos e instintos en común, pero conózcase a usted mismo también para saber qué instintos resaltan sus debilidades.

Fuente:Iprofesional

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